Precificação de móveis planejados: 5 erros que afastam as vendas e como evitá-los
Afaste esses problemas da sua empresa
Você tem problemas ao acertar na precificação dos seus projetos de móveis planejados? Tem medo de cobrar alto demais e perder para os concorrentes, mas também não pode cobrar muito pouco porque tem muitas despesas?
Acredita que um valor muito alto pode afastar os clientes e, ao mesmo tempo, valores muito baixos atraem mais projetos que sobrecarregam o time e impedem o seu sucesso?
Calma, você não está sozinho. Muitas empresas do ramo, grandes, médias e pequenas, passam por essas dificuldades por algum ou alguns momentos. Pode ser que você tenha uma estratégia de precificação bem definida, mas, de tempos em tempos é preciso revê-la.
Neste post, separei os principais erros que são cometidos ao determinar a precificação do seu trabalho na sua loja de móveis planejados ou marcenaria, vem comigo:
Você não conhece o seu cliente
Você pode criar diversos roteiros de atendimento de acordo com a pessoa que você irá atender. É possível seguir uma linha diferente para cada alternativa, por exemplo: casais, casais com filhos, pessoas que mobíliam a casa para alugá-la, pessoas mais jovens, pessoas mais velhas.
É possível agrupar características de cada um desses grupos e montar um roteiro com um passo a passo que já foi testado e que deu bons resultados anteriormente. É muito importante, no entanto, ouvir atentamente o cliente para entender o que ele precisa.
Pode ser que você atenda há anos e tenha criado as suas próprias estratégias para atender a clientes e possíveis futuros clientes. No entanto, sempre é possível aperfeiçoar algumas técnicas.
Anotar e detalhar o passo a passo do seu atendimento leva alguns minutos, mas garante mais agilidade e clareza sobre o processo. Criar um roteiro de atendimento auxilia a equipe de vendas e mantém todos na mesma sintonia.
Pode ser que o atendimento varie de pessoa para pessoa e de acordo com as necessidades delas, mas, com um roteiro pronto, conhecer o passo a passo se torna mais fácil e você consegue se sair bem em diversas situações, além de não se perder no processo.
O seu roteiro deve ter detalhado o antes, o durante e o depois dos atendimentos, com alternativas e situações que já foram testadas e que funcionaram bem. O roteiro o ajuda na organização e deve ser sempre atualizado de acordo com as necessidades momentâneas.
Você não fala sobre preços com os clientes
Existem algumas resistências quando se trata de valores: clientes podem não falar quanto estão dispostos a investir como um mecanismo de defesa, acreditando que o vendedor pode se sentir livre para aumentar os valores do seu produto ou serviço.
É importante, nas primeiras conversas, que haja um alinhamento entre o que você pode oferecer e o quanto o cliente pode pagar, caso contrário, haverá um desencontro quando o valor for apresentado.
Eu sei que falar sobre valores, às vezes, pode ser desconfortável, mas eu te garanto que perder tempo fazendo projeto que depois você jogará fora é bem pior.
Dessa forma, vocês e o cliente evitam que ocorra esse erro na comunicação e a rejeição dos seus orçamentos se tornará muito menor. Mas como fazer isso? No meio da conversa, utilize frases como:
● Nós sabemos que um projeto desse, geralmente, fica entre 15 mil e 20 mil, esses valores estão dentro do que você imagina investir no seu projeto?
● Qual seria o valor máximo que você está disposto a investir nesse projeto?
● Qual valor o faria desistir de vez desse projeto?
Se o cliente não pode ou não está disposto a pagar seu preço no momento, então é melhor, para vocês dois, que a conversa termine ali da maneira mais educada possível: pode ser que no futuro ele retorne disposto a dar andamento ao projeto.
Você segue demais o que a concorrência faz
Para não se deslocar da realidade, é fundamental dar sempre uma olhadinha no que os outros estão fazendo, ajustar as arestas e seguir em frente. Liste os pontos fortes e fracos dos concorrentes, procure se inspirar no que eles fazem corretamente e evitar os erros.
Sei que você já se passou por cliente para investigar a concorrência ou então mandou mensagens para saber sobre valores e outras informações valiosas para ter uma noção de quanto cobram o serviço deles.
Apesar de conhecer o mercado onde você está inserido ser uma ótima opção, se basear no valor dos outros para diminuir ou aumentar o seu pode ser um tiro no pé.
Isso porque o trabalho de outro prestador, apesar de parecido, é diferente do seu. Dois profissionais jamais terão a mesma técnica, a mesma ideia, o mesmo atendimento. É preciso, portanto, focar no que o diferencia dos demais. Aí vem o próximo tópico.
Você ainda não encontrou nem explorou o seu nicho
Muitos empresários costumam dizer que vendem tudo, para todos. Isso pode até ser verdade, afinal, quase todo mundo tem móveis em casa. No entanto, uma análise aprofundada das suas melhores vendas mostra o contrário.
Talvez você tenha vendido mais projetos de móveis planejados para quartos infantis, provavelmente porque a sua empresa está próxima de um brechó infantil, por exemplo, e os seus clientes indicaram a sua loja.
Às vezes você fecha mais projetos em apartamentos ou condomínios porque está próximo deles ou ainda por indicações, cartõezinhos ou panfletos deixados na portaria desses locais de grande movimentação.
Pode ser, também, que os seus projetos de móveis planejados para cozinhas tragam mais clientes, afinal você já fez muitos projetos parecidos. Seja qual for o seu nicho, é preciso encontrá-lo e explorá-lo a fundo.
A ideia é apresentar soluções para um problema específico. Assim, você consegue evitar, por um tempo, a concorrência direta com outras lojas do mesmo ramo que a sua.
Claro, você pode atender muitos nichos ao mesmo tempo ou até mesmo variar esse atendimento, mas o ideal é que você busque o reconhecimento em pelo menos uma área antes de seguir para a próxima.
Seu atendimento não é tão bom assim
Habilidades interpessoais de persuasão, uma boa comunicação, educação, organização e rapidez fazem toda a diferença em qualquer mercado, no ramo de móveis planejados não seria diferente.
Não adianta criar ótimas campanhas de anúncios nas redes sociais e no Google e demorar semanas para responder aos interessados que entram em contato com você, por exemplo, nem panfletar a sua loja e deixar de atender ao telefone.
Treine a sua equipe para que ela esteja pronta para interagir com os comentários, respondendo às mensagens e outras interações, atendendo a telefonemas com um padrão estabelecido. Esse contato é fundamental para transformar os leads em vendas.
O importante é que todas as dúvidas do time de atendimento sejam sanadas, além de a gerência poder conhecer com mais propriedade as demandas.
Se você quer aprender de maneira mais aprofundada a gerir a sua loja de móveis planejados, fale com a gente.
Temos experiência de sobra para analisar o seu negócio, entender o que ele precisa e colocá-lo nos eixos. Contar com a ajuda certa na hora certa, como no começo do ano, faz toda a diferença nos seus resultados.
Já gerenciamos mais de 2 milhões de reais em investimentos em anúncios no Facebook, Instagram e Google e geramos mais de 50 milhões de reais em faturamento para nossos clientes, dentre eles, mais de 40 empresas do ramo moveleiro.
O processo é trabalhoso, mas precisa ser feito o quanto antes para que você consiga colher os resultados de forma mais rápida e previsível. Também não é um processo com começo, meio e fim: ele precisa ser analisado e ajustado de forma constante e consciente, mas precisa ser iniciado.
Lembre-se que, em 2023, o caminho do sucesso depende do primeiro passo.
