Os leads não respondem, e agora?
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Então quer dizer que você entendeu a importância do marketing digital para a sua loja de móveis planejados ou marcenaria, criou uma campanha de atração com os objetivos e públicos bem definidos, recebeu uma quantidade interessante de leads e, ainda assim, eles não respondem?
Quando você ou a sua equipe de vendedores manda mensagem, o lead “se faz de morto?” O que será que pode estar acontecendo? Onde está o erro?
Não há motivo para pânico: esse fenômeno é mais comum do que parece e pode atingir diferentes empresas de diferentes segmentos e tamanhos que investem em anúncios na internet.
Existem vários motivos que explicam por que os leads não respondem. Conhecê-los é o primeiro passo para evitá-los e ter mais sucesso na captação de leads. Vamos explicar um a um, vem comigo:
Falta de um processo de vendas eficiente
Muitas lojas de móveis planejados e marcenarias que atendi ao longo dos últimos dois anos não tinham um processo de vendas bem definido ou tinham um processo pouco eficiente, engessado e desatualizado.
Os vendedores dessas empresas perdiam vendas simplesmente por falta de organização ou por dependerem da sua própria memória para lembrar de tudo o que precisavam fazer com cada potencial cliente para que eles avancem para a assinatura do contrato.
Por isso, estabelecer um processo de vendas eficiente, com um roteiro a ser seguido, diminui - e muito - a chance de pular algum passo importante e perder oportunidades de venda.
Falta de um objetivo certeiro na campanha de anúncios
Algumas pessoas acreditam que apenas fazer um anúncio no Google ou nas redes sociais é o suficiente, mas sem planejamento para acompanhar os resultados, sua loja de móveis planejados pode estar jogando dinheiro fora.
Não existe uma receita de anúncio ideal. O recomendado é reunir o máximo de informações possíveis sobre o seu cliente ideal (idade, gênero, onde mora, classe social) quais redes sociais ele mais utiliza e como alcançá-lo no momento ideal.
Pode ser também que o problema esteja na qualidade dos leads que está recebendo: não adianta nada você trabalhar horas pensando e criando os seus conteúdos, se os seus seguidores não forem pessoas com perfil e interesse de compra de móveis planejados.
Você estará falando sozinho, ou pior, perdendo tempo conversando com pessoas que nunca comprarão de você porque não tem interesse no momento ou poder aquisitivo para fazer um projeto.
Por isso, testes e ajustes são necessários para definir qual é a estratégia que melhor funciona para determinado público, se o uso de várias estratégias traz resultados satisfatórios, qual a melhor plataforma para veicular o seu anúncio, qual é o melhor valor a ser investido entre outras informações.
Talvez você tenha feito tudo isso e mesmo assim o lead que chegou até você não respondeu a sua mensagem. Motivos não faltam: curiosidade, a pessoa clicou no link errado, se arrependeu ou então acredita que aquele não é o momento certo. O que nos leva ao próximo tópico.
Taxa de conversão
Pela minha experiência no ramo, a cada 70 pedidos de orçamento, 50 vão finalizar todo o processo até o orçamento e só 20 vão de fato efetuar a compra. Pode parecer injusto, mas quanto antes você aceitar esse número, melhores serão os resultados da sua equipe de vendas.
É importante ter em mente que não existe uma estratégia 100% a prova de falhas. Os leads, mesmo que sejam bem qualificados, podem deixar de responder por diversos motivos como problemas familiares, de saúde, financeiros.
Saber que a sua mensagem será entregue para um determinado número de potenciais clientes e que desses uma porcentagem pode se interessar e seguir adiante e que destes alguns podem desistir no meio do caminho ajuda a lidar com a frustração.
Com um processo de vendas bem definido, é possível retomar o contato com esses “quase” clientes em outra oportunidade, e até quem sabe fechar um projeto num momento mais propício.
É necessário paciência, testar e adaptar os anúncios e aprender a lidar com a frustração, que é certa, mas pode ser contornada.
Recentemente eu lancei um minicurso onde eu ensino o passo a passo de como você pode organizar todos os processos de venda da sua empresa, utilizando uma ferramenta simples, intuitiva e 100% gratuita, o Trello.
Nesse minicurso eu abordo todos os erros que a grande maioria das empresas de móveis planejados cometem durante o processo de vendas, as consequências deles e também como resolver todos de uma vez por todas de forma rápida e organizada.
Esses são alguns dos benefícios:
● Aumento em até 29% da taxa de conversão de oportunidades em venda;
● Ter um processo claro, organizado e validado em mais de 40 empresas de móveis planejados por todo o Brasil para você simplesmente copiar e começar a usar hoje mesmo na sua empresa;
● Redução do tempo e do custo de treinamento de um novo colaborador na área comercial;
● Facilidade em encontrar informações sobre qualquer projeto e/ou oportunidade em andamento dentro da sua empresa.
Todo o conteúdo é extremamente simples e você conseguirá aprender e aplicar, mesmo que você nunca tenha tido experiência com esse tipo de ferramenta. É assistir, copiar o processo e começar a aproveitar os benefícios.
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Neste caso, os riscos são todos meus.
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Eu entendo que você pode ter uma rotina extremamente corrida, e deve estar pensando que não terá tempo de assistir e aplicar em sua empresa, pensando nisso, assim que você efetuar o pagamento, você terá acesso vitalício ao conteúdo para que você e sua equipe possam assistir quando for o melhor momento para vocês.
