Clientes param de responder depois de receberem o orçamento: e agora?
Confira o que pode estar acontecendo
Você investiu em uma boa estratégia de marketing digital, criou anúncios com objetivos claros, fez e refez testes, modificou o que era necessário, atraiu leads qualificados, entrou em contato com eles, enviou o orçamento e puf: eles desapareceram? E agora?
Eu sei que é frustrante depositar expectativas, tempo e dinheiro em anúncios e depois em orçamentos para o cliente simplesmente sumir sem aviso, desvalorizando todo o trabalho que você teve até o momento.
Saiba, no entanto, que a verdade é dolorosa: a culpa é mais sua do que dele. Neste texto, vamos explicar por que e ajudar você a evitar cair nas mesmas armadilhas. Vem comigo, separei os principais motivos que levam a essa situação e como evitá-los:
Os clientes não se importam tanto com o seu trabalho
É isso mesmo que você leu. Eles esperam que você resolva o problema deles. Se será em cinco dias ou cinco semanas, se custará mil ou dez mil reais, tanto faz. Quanto antes você aceitar essa realidade, mais rápido aprenderá a lidar com a frustração.
Por isso, focar na falha, ou no cliente que não valoriza o seu trabalho, é um erro. É preciso investir em um processo de vendas que seja eficiente e que o ajude a lidar com essas situações e buscar evitá-las.
É importante ter em mente que não existe uma estratégia 100% a prova de falhas. Os leads, mesmo que sejam bem qualificados, podem deixar de responder por diversos motivos como problemas familiares, de saúde, financeiros.
Pensar no tempo que você perdeu não fará com que uma nova venda se realize, mas aprender com os seus erros, sim. Um vendedor sem um processo de vendas pode levar a falha para o lado pessoal, sem levar em consideração que diversos fatores levam um potencial cliente a não realizar uma venda.
Pela minha experiência no ramo, a cada 70 pedidos de orçamento, 50 vão finalizar todo o processo até o orçamento e só 20 vão de fato efetuar a compra. Pode parecer injusto, mas quanto antes você aceitar esse número, melhores serão os resultados da sua equipe de vendas.
Você não falou sobre valores
Neste caso, não adianta tentar vender uma ferrari para quem só pode pagar um celta. É importante, nas primeiras conversas, que haja um alinhamento entre o que você pode oferecer e o quanto o cliente pode pagar.
Eu sei que falar sobre valores, às vezes, pode ser desconfortável, mas eu te garanto que perder tempo fazendo projeto que depois você jogará fora é muito mais desconfortável.
Dessa forma, vocês dois evitam que ocorra esse erro na comunicação e a rejeição dos seus orçamentos se tornará muito. Mas como fazer isso? No meio da conversa, utilize frases como:
- Nós sabemos que um projeto desse, geralmente, fica entre 15 mil e 20 mil, esses valores estão dentro do que você imagina investir no seu projeto?
- Qual seria o valor máximo que você está disposto a investir nesse projeto?
Se o cliente não pode ou não está disposto a pagar seu preço no momento, então é melhor, para vocês dois, que a conversa termine ali da maneira mais educada possível: pode ser que no futuro ele retorne disposto a dar andamento ao projeto.
O cliente não está comprometido com o projeto dele
Você apresentou o orçamento e o cliente aceitou? Ótimo. Agora você precisa aumentar o nível de comprometimento desse cliente com você. Um problema comum é: depois do projeto pronto e a apresentação agendada, o cliente não aparece no dia.
Antes de começar a projetar, você já deve agendar a apresentação desse projeto em uma data e horário específico. Assim que ele confirmar que ele tem agenda para esse dia e horário, reforce a importância dessa fase do projeto e também que você está completamente comprometido com o projeto dele.
E só após essa confirmação de presença é que você vai começar a projetar.
O objetivo dos seus anúncios não está bem definido
Conforme falamos em posts anteriores, algumas pessoas acreditam que apenas fazer um anúncio no Google ou nas redes sociais é o suficiente, mas sem planejamento para acompanhar os resultados, sua loja de móveis planejados pode estar jogando dinheiro fora.
O recomendado é reunir o máximo de informações possíveis sobre o seu cliente ideal (idade, gênero, onde mora, classe social) quais redes sociais ele mais utiliza e como alcançá-lo no momento ideal.
Por isso, testes e ajustes são necessários para definir qual é a estratégia que melhor funciona para determinado público. Ao não especificar bem os seus objetivos, você perde tempo e dinheiro atraindo leads com o perfil incompatível com o seu serviço.
É como tentar vender carne para vegetarianos, por exemplo.
Recentemente eu lancei um minicurso onde eu ensino o passo a passo de como você pode organizar todos os processos de venda da sua empresa, utilizando uma ferramenta simples, intuitiva e 100% gratuita, o Trello.
Nesse minicurso eu abordo todos os erros que a grande maioria das empresas de móveis planejados cometem durante o processo de vendas, as consequências deles e também como resolver todos de uma vez por todas de forma rápida e organizada.
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