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O fim de ano chegou e com ele parece que as vendas também chegaram ao fim? Você percebe que é mais complicado vender projetos no final do ano? Muitas pessoas chegam até você e dizem que só fecharão o projeto no ano que vem?
Esse é um problema que observamos ao longo dos últimos anos, atendendo a marcenarias e lojas de móveis planejados. No entanto, algumas estratégias ajudam a contornar essa situação.
Garantir faturamento no final do ano e no começo do ano vindouro apesar da época de festas e recessos é fundamental para não começar o ano no prejuízo e ter pelo menos uma previsibilidade de faturamento para começar o ano seguinte.
Quais estratégias são essas? Vem comigo:
Tenha seus móveis planejados em 2024 com preço de 2023
Essa é uma estratégia utilizada por grandes varejistas no fim do ano. Sabemos que existem alguns materiais e cores que são mais baratos no mercado e que podem fazer diferença na hora de atrair interessados.
É comum que os preços de produtos e serviços tenham uma alta no ano novo, por isso existem liquidações para “limpar o estoque” do ano anterior para dar espaço para o novo.
Por isso, prometer preços do estoque anterior é uma boa alternativa para aqueles clientes que pensam, primeiramente, no preço dos produtos e serviços. Algumas ideias chamativas podem ser usadas em épocas como essa, por exemplo:
● Queima de estoque
● Planeje esse ano, pague ano que vem
No entanto, sabemos que o gatilho de escassez não funciona sempre, por isso, é fundamental criar uma campanha de atração de possíveis futuros clientes que não se preocupem tanto com o preço dos serviços que você oferece.
Por isso, é importante focar no próximo tópico:
Defina bem o objetivo dos seus anúncios
Apenas fazer um anúncio no Google ou nas redes sociais é o suficiente, mas sem planejamento para acompanhar os resultados, sua loja de móveis planejados pode estar jogando dinheiro fora.
O recomendado é reunir o máximo de informações possíveis sobre o seu cliente ideal (idade, gênero, onde mora, classe social) quais redes sociais ele mais utiliza e como alcançá-lo no momento ideal.
Por isso, testes e ajustes são necessários para definir qual é a estratégia que melhor funciona para determinado público. Ao não especificar bem os seus objetivos, você perde tempo e dinheiro atraindo leads com o perfil incompatível com o seu serviço.
As plataformas, o usuário e as empresas aprendem através de erros e tentativas, mas o que funciona para a maioria das empresas é focar em um objetivo claro e trabalhar para atingir aquela meta, melhorar o que pode ser melhorado, investir no que funciona e cortar aquilo que não traz tantos resultados.
Faça o cliente se comprometer com o projeto dele
Você apresentou o orçamento e o cliente aceitou? Ótimo. Agora você precisa aumentar o nível de comprometimento desse cliente. Um problema comum é: depois do projeto pronto e a apresentação agendada, o cliente não aparece no dia.
Antes de começar a projetar, você já deve agendar a apresentação desse projeto em uma data e horário específico. Assim que ele confirmar que ele tem agenda para esse dia e horário, reforce a importância dessa fase do projeto e também que você está completamente comprometido com o projeto dele.
E só após essa confirmação de presença é que você vai começar a projetar.
Tenha um bom atendimento
Com um roteiro definido, padronizar as ações da equipe de atendimento se torna mais fácil, prático, rápido e eficiente. Estruturar o que fazer em diferentes situações que já foram testadas anteriormente evita alguns atritos e ajuda - e muito - na comunicação eficiente.
O atendimento se torna mais profissional. Vale lembrar que uma fala ensaiada pode comprometer o trabalho, por isso, pense na humanização dos processos e dê espaço para a interação entre atendente e cliente.
Frequentemente vendedores perdem vendas simplesmente por falta de organização ou por dependerem da sua própria memória para lembrar de tudo o que precisavam fazer com cada potencial cliente para que eles avancem para a assinatura do contrato.
Se a sua empresa recebe oportunidades frequentemente, seja por indicação de clientes, arquitetos ou outras formas de captação, porém a taxa de conversão em vendas é muito baixa, você tem um problema sério, mas a solução é simples.
Pode ser que você atenda há anos e tenha criado as suas próprias estratégias para atender a clientes e possíveis futuros clientes. No entanto, sempre é possível aperfeiçoar algumas técnicas.
Anotar e detalhar o passo a passo do seu atendimento leva alguns minutos, mas garante mais agilidade e clareza sobre o processo. Criar um roteiro de atendimento auxilia a equipe de vendas e mantém todos na mesma sintonia.
Pode ser que o atendimento varie de pessoa para pessoa e de acordo com as necessidades delas, mas, com um roteiro pronto, conhecer o passo a passo se torna mais fácil e você consegue se sair bem em diversas situações, além de não se perder no processo.
O seu roteiro deve ter detalhado o antes, o durante e o depois dos atendimentos, com alternativas e situações que já foram testadas e que funcionaram bem. O roteiro o ajuda na organização e deve ser sempre atualizado de acordo com as necessidades momentâneas.
Se você concorda com tudo o que falamos até aqui, entre em contato com a gente e agende uma reunião com um dos nossos especialistas: temos experiência para analisar o seu negócio, entender o que ele precisa e atrair mais oportunidades de vendas para você.
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