Orçamento não é venda: venda mais projetos de móveis planejados
Saiba como fidelizar clientes
Pense no seguinte cenário: a pessoa entra em contato com você, seja via whatsapp, pelo instagram, facebook ou mesmo vai até a sua loja, conversa sobre as necessidades dela e você faz o atendimento como qualquer outro.
Você faz o planejamento para a pessoa, passa o orçamento e ela some. Você perde o seu tempo fazendo um orçamento para uma pessoa que não pode ou não quer ser o seu cliente.
Acredite, essa perda de tempo vira perda de dinheiro e você não quer fazer um projeto à toa.
Por isso, focar na falha, ou no cliente que não valoriza o seu trabalho, é um erro. É preciso investir em um processo de vendas que seja eficiente e que o ajude a lidar com essas situações e buscar evitá-las.
Como fazer isso? Vamos explicar nos tópicos a seguir:
Aceite que os clientes não se importam tanto com o seu trabalho
Eles esperam que você resolva o problema deles. Se será em cinco dias ou cinco semanas, se custará mil ou dez mil reais, tanto faz. Quanto antes você aceitar essa realidade, mais rápido aprenderá a lidar com a frustração.
É importante ter em mente que não existe uma estratégia 100% a prova de falhas. Os leads, mesmo que sejam bem qualificados, podem deixar de responder por diversos motivos como problemas familiares, de saúde, financeiros.
Pensar no tempo que você perdeu não fará com que uma nova venda se realize, mas aprender com os seus erros, sim.
Um vendedor sem um processo de vendas pode levar a falha para o lado pessoal, sem levar em consideração que diversos fatores levam um potencial cliente a não realizar uma venda.
Pela minha experiência no ramo, a cada 70 pedidos de orçamento, 50 vão finalizar todo o processo até o orçamento e só 20 vão de fato efetuar a compra. Pode parecer injusto, mas quanto antes você aceitar esse número, melhores serão os resultados da sua equipe de vendas.
Fale SEMPRE sobre valores
Neste caso, não adianta tentar vender uma ferrari para quem só pode pagar um celta. É importante, nas primeiras conversas, que haja um alinhamento entre o que você pode oferecer e o quanto o cliente pode pagar.
Falar sobre valores, às vezes, pode ser desconfortável, mas eu te garanto que perder tempo fazendo projeto que depois você jogará fora é muito mais desconfortável.
Dessa forma, vocês dois evitam que ocorra esse erro na comunicação e a rejeição dos seus orçamentos se tornará muito. Mas como fazer isso? No meio da conversa, utilize frases como:
- Nós sabemos que um projeto desse, geralmente, fica entre 15 mil e 20 mil, esses valores estão dentro do que você imagina investir no seu projeto?
- Qual seria o valor máximo que você está disposto a investir nesse projeto?
Se o cliente não pode ou não está disposto a pagar seu preço no momento, então é melhor, para vocês dois, que a conversa termine ali da maneira mais educada possível: pode ser que no futuro ele retorne disposto a dar andamento ao projeto.
Faça o cliente se comprometer com o projeto dele
Você apresentou o orçamento e o cliente aceitou? Ótimo. Agora você precisa aumentar o nível de comprometimento desse cliente. Um problema comum é: depois do projeto pronto e a apresentação agendada, o cliente não aparece no dia.
Antes de começar a projetar, você já deve agendar a apresentação desse projeto em uma data e horário específico. Assim que ele confirmar que ele tem agenda para esse dia e horário, reforce a importância dessa fase do projeto e também que você está completamente comprometido com o projeto dele.
E só após essa confirmação de presença é que você vai começar a projetar.
Defina bem o objetivo dos seus anúncios
Apenas fazer um anúncio no Google ou nas redes sociais é o suficiente, mas sem planejamento para acompanhar os resultados, sua loja de móveis planejados pode estar jogando dinheiro fora.
O recomendado é reunir o máximo de informações possíveis sobre o seu cliente ideal (idade, gênero, onde mora, classe social) quais redes sociais ele mais utiliza e como alcançá-lo no momento ideal.
Por isso, testes e ajustes são necessários para definir qual é a estratégia que melhor funciona para determinado público. Ao não especificar bem os seus objetivos, você perde tempo e dinheiro atraindo leads com o perfil incompatível com o seu serviço.
As plataformas, o usuário e as empresas aprendem através de erros e tentativas, mas o que funciona para a maioria das empresas é focar em um objetivo claro e trabalhar para atingir aquela meta, melhorar o que pode ser melhorado, investir no que funciona e cortar aquilo que não traz tantos resultados.
Se você concorda com tudo o que falamos até aqui, entre em contato com a gente e agende uma reunião com um dos nossos especialistas: temos experiência para analisar o seu negócio, entender o que ele precisa e atrair mais oportunidades de vendas para você.
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