Seus clientes reclamam que o orçamento está muito caro? Saiba o que fazer
Isso também acontece com você?
Você se dedicou a ouvir as demandas do seu cliente, mediu o espaço, sugeriu materiais, planejou o projeto, apresentou o orçamento para seu cliente dizer que ele está muito além do que ele pode pagar?
Tenho certeza que isso já aconteceu com você, aliás, isso acontece com todos. Mas não é porque algo ruim acontece com certa frequência que ele se torna uma constante inevitável.
Algumas técnicas podem ajudar a prever e evitar essa situação, economizar dinheiro e tempo com projetos e clientes que estão comprometidos e que pagam o combinado, valorizando o seu trabalho. Que técnicas são essas? Confira:
Fale sobre valores desde a primeira reunião
Não adianta tentar vender uma joia para quem só pode comprar bijuteria. É importante, nas primeiras conversas, que haja um alinhamento entre o que você pode oferecer e o quanto o cliente pode pagar, caso contrário, haverá um desencontro quando o valor for apresentado.
Eu sei que falar sobre valores, às vezes, pode ser desconfortável, mas eu te garanto que perder tempo fazendo projeto que depois você jogará fora é muito mais desconfortável.
Dessa forma, vocês dois evitam que ocorra esse erro na comunicação e a rejeição dos seus orçamentos se tornará muito menor. Mas como fazer isso? No meio da conversa, utilize frases como:
- Nós sabemos que um projeto desse, geralmente, fica entre 15 mil e 20 mil, esses valores estão dentro do que você imagina investir no seu projeto?
- Qual seria o valor máximo que você está disposto a investir nesse projeto?
Se o cliente não pode ou não está disposto a pagar seu preço no momento, então é melhor, para vocês dois, que a conversa termine ali da maneira mais educada possível: pode ser que no futuro ele retorne disposto a dar andamento ao projeto.
Faça o cliente se comprometer com o projeto dele
Você apresentou o orçamento e o cliente aceitou? Ótimo. Agora você precisa aumentar o nível de comprometimento desse cliente com você. Um problema comum é: depois do projeto pronto e a apresentação agendada, o cliente não aparece no dia.
Antes de começar a projetar, você já deve agendar a apresentação desse projeto em uma data e horário específico. Assim que ele confirmar que ele tem agenda para esse dia e horário, reforce a importância dessa fase do projeto e também que você está completamente comprometido com o projeto dele.
E só após essa confirmação de presença é que você vai começar a projetar.
Defina melhor o objetivo dos seus anúncios
Conforme falamos em posts anteriores, algumas pessoas acreditam que apenas fazer um anúncio no Google ou nas redes sociais é o suficiente, mas sem planejamento para acompanhar os resultados, sua loja de móveis planejados pode estar jogando dinheiro fora.
O recomendado é reunir o máximo de informações possíveis sobre o seu cliente ideal (idade, gênero, onde mora, classe social) quais redes sociais ele mais utiliza e como alcançá-lo no momento ideal.
Por isso, testes e ajustes são necessários para definir qual é a estratégia que melhor funciona para determinado público. Ao não especificar bem os seus objetivos, você perde tempo e dinheiro atraindo leads com o perfil incompatível com o seu serviço.
É como tentar vender carne para vegetarianos, por exemplo.
Recentemente eu lancei um minicurso onde eu ensino o passo a passo de como você pode organizar todos os processos de venda da sua empresa, utilizando uma ferramenta simples, intuitiva e 100% gratuita, o Trello.
Nesse minicurso eu abordo todos os erros que a grande maioria das empresas de móveis planejados cometem durante o processo de vendas, as consequências deles e também como resolver todos de uma vez por todas de forma rápida e organizada.
Esses são alguns dos benefícios:
● Aumento em até 29% da taxa de conversão de oportunidades em venda;
● Ter um processo claro, organizado e validado em mais de 40 empresas de móveis planejados por todo o Brasil para você simplesmente copiar e começar a usar hoje mesmo na sua empresa;
● Redução do tempo e do custo de treinamento de um novo colaborador na área comercial;
● Facilidade em encontrar informações sobre qualquer projeto e/ou oportunidade em andamento dentro da sua empresa.
Todo o conteúdo é extremamente simples e você conseguirá aprender e aplicar, mesmo que você nunca tenha tido experiência com esse tipo de ferramenta. É assistir, copiar o processo e começar a aproveitar os benefícios.
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Neste caso, os riscos são todos meus.
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Eu entendo que você pode ter uma rotina extremamente corrida, e deve estar pensando que não terá tempo de assistir e aplicar em sua empresa, pensando nisso, assim que você efetuar o pagamento, você terá acesso vitalício ao conteúdo para que você e sua equipe possam assistir quando for o melhor momento para vocês.
