Gestão em marcenaria: dicas infalíveis para trazer mais resultados
Aprenda a gerenciá-la com eficiência
Você tem uma marcenaria e acredita que não está faturando o tanto quanto poderia? Acredita que está cometendo algum erro ou então deixando de fazer algo que traria o sucesso de forma mais rápida?
Saiba que são vários os motivos que levam à falta de sucesso e quanto antes você identificar o que falta ou que o que deve ser abandonado, melhores e mais rápidos serão os seus resultados.
Já atendemos mais de 100 empresas do ramo moveleiro e aprendemos muito com elas. Confira as principais dicas neste post:
Geração de valor
Quando a sua marcenaria cria um perfil nas redes sociais ou até mesmo um site, é preciso tomar cuidado para que essa vitrine não seja usada como um folheto. Sabemos que você oferece um serviço, mas há um momento certo para fazer a venda.
É preciso que a sua marcenaria busque se especializar em um ou mais nichos, que explore aquele assunto, que construa e invista em conteúdo de qualidade que atrai e fideliza o cliente que nem sempre vai comprar naquele momento, mas que se lembrará de você quando for comprar.
Lembre-se que você trabalha com sonhos, por isso, use e abuse de fotos de projetos feitos, depoimentos de clientes, antes e depois dos ambientes, responda às dúvidas, dê dicas, mostre a rotina da marcenaria, explique a diferença entre os materiais.
Está com dúvida sobre o que postar? Temos um artigo aqui no blog sobre isso.
Previsibilidade de faturamento
Um problema comum de muitas das marcenarias que atendemos é a falta da previsibilidade de faturamento. Sem ela, o gestor não sabe se conseguirá manter as portas abertas no mês que vem.
Se as suas vendas e fechamentos de projetos oscilam perigosamente, é preciso investir em uma campanha de anúncios que atraia novos clientes e oportunidades de negócios todos os dias da semana, a qualquer hora do dia.
Como fazer isso? Com a ajuda do Google: os anúncios no Google têm maiores chances de terem resultado porque conectam compradores e vendedores no momento em que o comprador está interessado em fazer a compra, na sua região, a qualquer momento.
Criar, ajustar e acompanhar essas campanhas é o que traz clientes interessados e chances reais de fechar projetos e consequentemente ter uma previsibilidade de faturamento para os meses seguintes.
Bom atendimento
Este detalhe é extremamente importante e não pode ser ignorado: o bom atendimento, presencial ou digital, muitas vezes é a diferença entre o sim e o não.
Você pode criar os melhores conteúdos, fazer as melhores fotos dos seus projetos, oferecer um valor e formas de pagamento acessíveis, entregar tudo no prazo, mas, se não estiver ali quando o cliente precisar, nada irá adiantar.
Por isso, entre em contato o mais rápido possível: você não tem ideia de quantas empresas perdem clientes por demorar para responder ou atender sua solicitação. Essa demora faz com que o cliente procure outra empresa, afinal ele tem um problema e quer resolver o quanto antes.
Isso significa que a sua equipe deve estar disponível 24 horas online para atender aos clientes? Não. Mas você pode criar algumas mensagens automáticas simpáticas e retornar o contato o quanto antes.
Você sabia que ligar para um lead em no máximo 5 minutos após a solicitação de contato aumenta em até 100 vezes a chance de ele fechar negócio? Esses dados são do insidesales.com, evidenciados em comparação com uma ligação feita depois de 30 minutos.
Dê atenção ao cliente e atenda da melhor maneira possível, sempre tentando solucionar o problema. Nunca se esqueça que cada cliente é único e a experiência que ele tiver com o seu atendimento impactará diretamente no resultado, inclusive em possíveis indicações.
Ao longo dos últimos 3 anos atendendo marcenarias e lojas de móveis planejados, eu pude identificar diversas falhas no processo de vendas dessas empresas que impediam que elas vendessem tanto quanto poderiam.
Se a sua empresa recebe oportunidades frequentemente, seja por indicação de clientes ou arquitetos, porém a taxa de conversão em vendas é muito baixa, eu tenho uma solução para você.
Lancei um minicurso onde ensino o passo a passo de como você pode organizar todos os processos de venda da sua empresa, utilizando uma ferramenta 100% gratuita, o Trello.
Nesse minicurso eu abordo todos os erros que a grande maioria das empresas de móveis planejados cometem, as consequências deles e também como resolver todos de uma vez.
Todo o conteúdo é extremamente simples e você conseguirá aprender e aplicar, mesmo que você nunca tenha tido experiência com esse tipo de ferramenta. É assistir, copiar o processo e começar a aproveitar os benefícios.
Se tudo o que eu falei fez sentido para você e você quer ter acesso a esse material, basta clicar no botão abaixo, fazer a sua inscrição e ter acesso a todo o material imediatamente.
Negociação e precificação
Isso aqui também é parte do atendimento e é SUPER importante alinhar expectativas.
Depois da mensagem de boas-vindas, prossiga com uma pergunta que seja essencial no seu processo comercial, por exemplo: Você já tem um projeto? Qual ambiente deseja planejar? O imóvel é uma casa, apartamento ou ponto comercial? (Após isso é importantíssimo que você levante expectativa de investimento.
É importante, nas primeiras conversas, que haja um alinhamento entre o que você pode oferecer e o quanto o cliente pode pagar, caso contrário, haverá um desencontro quando o valor for apresentado.
JAMAIS projete sem saber o quanto a pessoa tem de orçamento disponível! Isso é de extrema importância para evitar desgastes e perdas de tempo e dinheiro ao tratar de projetos com pessoas que não irão comprar de você.
Existem algumas resistências quando se trata de valores: clientes podem não falar quanto estão dispostos a investir como um mecanismo de defesa, acreditando que o vendedor pode se sentir livre para aumentar os valores do seu produto ou serviço.
Eu sei que falar sobre valores, às vezes, pode ser desconfortável, mas eu te garanto que perder tempo fazendo projeto que depois você jogará fora é bem pior.
Dessa forma, você e o cliente evitam que ocorra esse erro na comunicação e a rejeição dos seus orçamentos se tornará muito menor. Mas como fazer isso? No meio da conversa, utilize frases como:
● Nós sabemos que um projeto desse, geralmente, fica entre 15 mil e 20 mil, esses valores estão dentro do que você imagina investir no seu projeto?
● Qual seria o valor máximo que você está disposto a investir nesse projeto?
● Qual valor o faria desistir de vez desse projeto?
Se o cliente não pode ou não está disposto a pagar seu preço no momento, então é melhor, para vocês dois, que a conversa termine ali da maneira mais educada possível: pode ser que no futuro ele retorne disposto a dar andamento ao projeto.
